Nuovi mercati: le opportunità dei bandi internazionali per le piccole e medie imprese

Internazionalizzazione, apertura sui mercati esteri, nuove opportunità di business; i tender internazionali, ovvero i bandi pubblici emanati da enti quali ad esempio Unione Europea, Nazioni Unite e Banca Mondiale, rappresentano un’ottima opportunità anche per le piccole e medie imprese.

Questo l’oggetto del convegno organizzato dall’Unione degli Industriali della Provincia di Varese nella sede di Gallarate, al quale è intervenuto anche Gianandrea Redaelli, Procuratore Generale de La Tipografica Varese, che ha raccontato la sua esperienza di vincitore di alcuni bandi emessi dalle Nazioni Unite.

Come approcciarsi a questo tipo di bandi? Quali le procedure da seguire? Quali le criticità da affrontare?  Queste le domande a cui hanno risposto i relatori, Susanna Leonelli e Roberto Carpano, rispettivamente Senior Advisor e Director di EuropaBook, i quali hanno fornito alle imprese presenti una serie di indicazioni pratiche su come affrontare i tender.
Un dialogo fatto di domande e risposte, favorito anche dalla formula scelta per il convegno, con tutti i partecipanti e i relatori seduti attorno allo stesso grande tavolo, in una sorta di tavola rotonda aperta.

“I tender internazionali possono offrire interessanti opportunità commerciali per le imprese anche di piccola e media dimensione sia direttamente che indirettamente – ha affermato Pietro Limido, Responsabile Area Internazionalizzazione e Rapporti con l’Estero dell’Unione Industriali – direttamente perché le caratteristiche delle gare internazionali sono sempre più spesso adatte anche alle Pmi, con richieste di piccoli lotti o la possibilità di aggiudicarsi solo una parte di essi, indirettamente perché consentono di conoscere le aziende vincitrici, che possono essere soggette ad azioni di marketing commerciale finalizzate alla subfornitura di beni e servizi connessi ai tender”.

Un altro aspetto importante da non trascurare sono i pagamenti; le gare internazionali hanno tempistiche e modalità certe e note a priori, indicate nel bando stesso; le stazioni appaltanti come Unione Europea, Onu, Banca Mondiale sono affidabili, rendendo sicuri gli incassi. Il giro di affari è di circa 100 miliardi di euro l’anno, di cui circa il 60% provenienti dalla Ue; i settori più interessati sono Acqua, Sanità, Trasporti, Alimentare ed Energia.

Quali sono le difficoltà reali e percepite dalle aziende italiane nell’approcciarsi ai tender internazionali? Alcuni fattori negativi sono rappresentati dalla scarsa conoscenza e dalle difficoltà di accesso a informazioni tempestive riguardo le gare, la difficoltà di individuare partner cui far conoscere la propria azienda, l’assenza di un ufficio per le gare internazionali, la mancanza di requisiti di accesso alle prequalifiche, la scarsa conoscenza delle lingue straniere. Le difficoltà invece percepite dalle imprese riguardano soprattutto la complessità amministrativa o anche il fatturato aziendale ritenuto insufficiente.

I relatori hanno mostrato in modo molto pratico come si affrontano le varie procedure relative ai tender internazionali, di come sia importante non solo scegliere la gara giusta, ma anche una stazione appaltante adatta e geograficamente comoda, di come leggere un bando internazionale, di come cercare e trovare i partner giusti.

Anche nei tender internazionali ci sono pro e contro. Tra gli aspetti positivi la vastità di opportunità e fondi, la possibilità di avviare business in nuovi mercati, anche nel settore privato e le garanzie sui pagamenti. Tra i contro: la sempre maggiore concorrenza e il “rischio Paese” concreto in alcune aree geografiche.

L’imprenditore varesino Gianandrea Redaelli ha raccontato l’esperienza della sua impresa, che si è aggiudicata alcuni tender internazionali emanati dalle Nazioni Unite. “Oggi guardare all’export è fondamentale anche per le piccole e medie imprese – ha detto Redaelli – l’approccio alle gare internazionali è complicato all’inizio, ma una volta che si è entrati nel meccanismo le procedure sono standard come anche i bandi stessi; certo occorre un cambio di mentalità, perché bisogna ragionare su una scala che è mondiale ed è importantissima la precisione nel seguire e adempiere a tutte le formalità. Altra buona regola è evitare di perdere tempo nel limare il prezzo e mettere in conto il sorgere di imprevisti”.